工程项目开标后的投标报价技巧？

投标人通过公开开标这一程序可以得知众多投标人的报价，但低报价并不一定中标，需要综合各方面的影响、反复考虑，并经过议标谈判，方能确定中标者。因此，开标只是选定中标候选人，而非已确定中标者。投标人可以利用议标谈判施展竞争手段，从而改变自己原投标书中的不利影响而成为有利影响，以增加中标的机会。

议标谈判又称评标答辩。谈判的主要内容：一是技术谈判，雇主从中了解投标人关于组织施工，控制质量、工期的保证措施，以及特殊情况下采取何种紧急措施等；二是商务谈判，业主投标报价、付款及期限、贷款利息等方面要求投标人作出让步。可见，这种议标谈判，雇主处于主动地位。正由于如此，有的雇主将中标后的合同谈判也一并在此进行。由于如果分别进行的话，那么，中标人的被动地位将有所改变，中标人恰好利用这一有利条件。

议标谈判的方式通常是选2～3家条件较优者进行磋商，并由招标人分别向他们发出议标谈判的书面通知。各中标候选人分别与招标人进行磋商。

从招标的制度来看，投标人在投标有效期内，是不能修改其报价的，然而，某些议标谈判对报价的修改例外。

议标谈判中的投标技巧主要有：

1)降低投标报价

投标价格不是中标的唯一影响，但却是中标的关键性影响。在议标中，投标人适时提出降价要求是议标的主要手段。需要注意的：一是要摸清招标人的意图，在得到招标人希望降低标价的暗示后．再提出降价的要求。由于，有些民族的政府关于招标的法规中规定，已投出的投标书不得作任何改动；若有改动，投标即为无效；二是降低投标要适当，不得损害投标人自己的利益。

降低投标报价可以从下面内容三方面人手，即降低投标利润、降低经营管理费和设定降价’系数。

投标利润的确定，既要围绕争取最大未来收益这个目标而定立，又要考虑中标率和竞争人数影响的影响。通常，投标人准备两个价格，即准备了应付一般情况的适中价格，又同时准备了应付竞争特殊环境需要的替代价格，它是通过调整报价利润所得出的总报价。两价格中，后者可以低于前者，也可以高于前者。

经营管理费，应作为间接成本进行计算。为了竞争的需要，也可适当降低这部分费用。

降价系数，是指投标人在投标作价时，预先考虑一个未来可能降价的系数。如果开标后需要降价竞争，就可以参照这个系数进行降价；如果竞争局面对投标人有利，则不必降价。

2)补充投标优惠条件

除中标的关键性影响——价格外，在议标谈判的技巧中，还可以考虑其他许多重要影响，如缩短工期、提高工程质量、降低支付条件要求、提出新技术和新设计方案（局部的），以及提供补充物资和设备等，以此优惠条件争取得到招标人的赞许，争取中标。

更多关于工程/服务/采购类的标书代写制作，提升中标率，无论兄弟们可以点击底部官网客服免费咨询：

谁知道招标职业中怎样与客户交往

作为招标公司的一员，当我们代表公司与客户洽谈业务或在职业中与客户交往时，往往会犯一些诸如：忽视客户的需求、擅自替客户做主、不加区别地对待每一个客户、拒绝与客户合作、没有对客户进行足够的解释等常见的错误，怎样弥补以及预防出现这些错误，对成功签订招标协议、顺利开展招标职业、维护和客户的融洽关系尤为重要。下面将依次按照以上列举的几许与客户交往时容易出现的错误，进行简单的分析和论述，并针对怎样解决此类错误提供一些思路。 忽视客户的需求 当我们为客户提供招标服务时，通常会遇到两种情况。在帮助客户认清他们的招标采购需求时会碰到许多麻烦；如果从招标协议达成到最终中标结局出炉之间有很长的时刻间隔，客户的需求就可能发生变化。这是客观事实。如果我们置客户的反馈意见于不顾，是一种非常危险的行为，它会导致我们提供的服务不是客户目前所需要的，因此他们根本不会接受这种服务。这就需要我们敲起警钟：其一、绝不要以为一纸招标协议就涵盖了客户的一切需求。虽然从字面上看，招标协议的内容非常具体，分工明确，然而我们与客户对于词语的领悟可能存在偏差。向客户提供建议的招标公司的人员对招标服务有自己的看法，而对招标服务进行评价的客户又会有另一种看法，这样招标协议签署不久后客户的要求就可能会发生重大的变化。因此，虽然招标协议是执行得越严格越好，然而必须要考虑到招标协议不可能涵盖一切，要做好接受改变并制定相应规划的想法准备。其二、建立一个确保招标职业人员能够不断得到客户反馈的体制。随时听取客户的意见，随时与客户进行商洽，确保自己领悟客户的所有要求，尽可能地给客户以回应，最终找到对双方而言都合情合理的解决途径。 谨记：招标项目要到中标结局出来，客户感到完全满意时才算是完成。 擅自替客户做主 没有征询客户的意见，自以为是的行为往往会使自己陷入困境。要认识到自己并不是像自己以为的那样了解客户的需求。我们有时自以为非常了解客户，我行我素，不听取客户的意见，擅自为客户做主，这样做不用多长时刻，客户就会纷纷离我们而去。为了避免这种情况的发生，必须同每一位客户保持密切的联系。在为客户提供招标服务时，招标职业人员虽然已经注意与客户保持了密切的联系，然而这还不够。他们的经理也应该如此，这样可以向他们提出更多的思路，从而为客户提供更好的帮助。第三，专业标准不能代替一切。许多行业都有提供“优质” 服务的专业标准。这些行业都想为客户做出“正确”的决定，招标行业也是如此，涉及了很多的相关法律、法规及规定。这些专业标准很重要，我们开展招标职业时不能企图绕过这些标准，也不能在执行时打折扣。然而，客户的需求总归是第一位的，这样他才能对我们提供的招标服务成功与否做出最后判断。我们应该尽可能地像专业人士那样职业，然而值得引以为豪的专业化行为应该是领悟并满足顾客的需求。没有这种认识，其它的事务就无从说起。 不加区别地对待每一个客户 为每位客户提供特点化的服务，是每一个组织或职业群体追求的目标，也是我们招标公司追求的目标。然而应该注意的是，对待客户又不能有失偏颇，不能由于自己喜欢某一客户或该客户对公司有影响而给予特别的关照。提供特点化的招标服务应该以客户的需求为基础，而不是以对客户的喜好程度或影响力为基础。 怎样做到这一点呢？第一，尽力提供最具特点化的服务。如果不加区别地对待每一个客户，就会很快陷入教条主义和官僚主义的框框。相反，应该试着去满足每一位客户的要求，并且采取一种公平合理的方式。第二，避免由于交情、影响力或是差劲的规划而特别照顾某个客户。第三，对客户愈了解，就愈能预见客户的需求，使得整个体系运作自如。如果我们了解客户，就能为每一位客户提供特点化的服务。 招标公司提供的招标服务越复杂，就越应具备特点化的服务。每个客户都希望从公司得到不同的物品，客户的要求是不断变化的，这使得对客户什么时候需要何物的预测非常困难。因此，应该在事先同客户达成尽可能务实的招标协议；让每一个招标职业人员对每个客户、每个招标项目负责。 拒绝与客户合作 我们在提供招标服务时经常会遇到这种情况，在签订招标协议之后的合作经过中，有些客户在中途总是提一些新的要求，不管我们对客户要求的不合情理性有多么的确定，也不能简单地置之不理。我们应该全面了解客户进行改变的要求，并仔细掂量这些要求的分量，尽量给予回应。这就需要我们掌握良好的谈判技巧。如果完全按照客户的要求去做是不合情理的，那么就应该将注意力集中在客户内心的想法上——也就是客户提出这一要求的真正兴趣所在，这样或许能够以不同的方式满足客户部分或所有的要求。 没有对客户进行足够的解释 客户清楚自己的需求，他们希望我们能满足这些需求，当我们回答不能满足这些需求时，他们就会非常丧气，除非他们能够很好的体谅我们的局限。虽然我们不能做到每次都令客户满意，但也不愿意让他们对我们感到心灰意冷，或是怨气冲天。如果客户不领悟我们招标公司所受的局限，他们就会提出自以为合情合理但却超出我们能力范围的要求，要是我们说“不行”，他们会认为我们对他们漠不关心。这个要求与拒绝的经过一个恶性循环，会将厌恶感带入双方的关系之中。 这就需要我们对客户进行“教育”，“教育”客户并不是一件一蹴而就的事。让客户领悟自己的境况一个颇费时刻和耐心的职业经过，一个依赖于双方而形成牢不可破、相互信任的关系的经过。同时，对客户进行“教育”也一个互动的经过。“教育”客户，并不仅仅是向他们提供信息，虽然这是相当重要的一部分职业；“教育”客户，是要在双方之间建立起一种牢固的相互关系，这样我们能深入了解客户的需求，而客户也能同样深入地了解我们的局限所在。 在与客户建立互动的关系之后，还可以再进一步，与之建立全面的伙伴关系。这具有非常重要，非常有用的内在影响。在真正的伙伴关系中，双方都将对方的成功与否视为自己的职责所在，它是一种高度信任的关系。需要注意的是这种关系需要经过长期的培养才能建立起来，但有可能在一夜之间破坏。维护伙伴关系需要双方的诚意、信任和职责感。在行业竞争愈演愈烈的今天，招标职业也逐渐市场化，不再是垄断行业。赢得客户，维护与客户的关系，进而与客户成为息息相关的合作伙伴，对于招标公司开拓招标业务市场、在激烈的竞争中立于不败之地尤为重要。 结束语 其实，在招标职业中与客户交往时，有很多事务是我们不能去做的，这些禁区构成了我们招标职业生涯中的陷阱。错误如此明显，错误的代价如此之高，以至于一次错误往往会抵消长期的努力，甚至葬送自己或者是公司的事业生涯。与客户交往是我们招标职业的主要内容，出现的难题因遇到的人不同、见解不同、所处的环境不同而多种多样，无法套用公式解决，很难有面面俱到的解决方案。（薛沛）